背景：5月29日，中国指数，研究院发布《2011保障房白皮书》报告。报告显示，从2011年到2015年，我国保障房供应量将基本与商品房相当，大约能解决1亿人的住房问题。 　　今年，我国将开工建设保障性安居工程1000万套，较2010年的590万套，大幅增长69.5%。根据政府安排，明年还要建设1000万套，此后三年1600万套。我国的保障房供应量将基本与商品房平起平坐。按照一套住房解决3个人计算，3600万套保障房能解决1亿人的住房问题。 　　保障房政策的推出，对于下游的家居行业来讲，无疑是一次新的挑战，也是一轮新的机遇。家居品牌、装修公司如何看待保障房政策的推出，又如何在顺应市场变化做出相应对策抢占保障房市场。为此，新浪家居成都站特地邀请了家居行业内的几位人士进行了系列的讨论。 　　主题：冲锋保障房时代 家居行业何去何从？ 　　时间：2011年6月15日 14:00-16:00 　　地点：新浪直播间 　　主持人：新浪家居 刘磊 　　嘉宾：新象地板总经理 冯洁 　　      帝露辛普森整体家居总经理 余永清 　　      威尼斯商人瓷砖市场部经理白泓 　　      宝莱家家私市场部经理 唐涛 活动现场 　　【新浪家居主持人】：大家好！感谢各位嘉宾来参加我们这一期的家居议事厅栏目，我是本期主持人刘磊，本期的主题是“家居业如何应对新一轮保障房政策”。首先来介绍一下参加本期节目的嘉宾。他们是：新象地板总经理冯洁；帝露辛普森整体家居总经理余永清；威尼斯商人瓷砖市场部经理白泓；宝莱家家私市场部经理唐涛。欢迎各位的到来，首先请各位给我们新浪的网友打一声招呼吧。 　　【白泓】：新浪网友大家好！ 　　【余永清】：新浪网友大家好！ 　　【冯洁】：新浪网友大家好！ 　　【唐涛】：新浪网友大家好！ 　　【新浪家居主持人】：我们这一次主题分成三部分，第一部分是如何理解保障房对于家居行业的影响，第二部分是保障房人群的消费特性，第三部分就是保障房市场需求的挖掘。现在我们进入第一部分的讨论。 　　国务院总理温家宝表示未来五年会推出3600万套保障性住房，就四川来说在未来五年也有将近100万套，对于这一市场我们各自企业是怎么看的？保障房对于家居行业又会产生什么影响和变化？唐总先说说。 　　保障房市场空间巨大 　　【唐涛】：从国家提到保障房这个项目开始，我们就一直在研究市场。因为这个市场相对来讲，他的客户群体，包括市场影响力在一个大的战略内是存在的，所以作为家具企业，怎么样调整自己的资源，去针对保障房市场，这是目前我们所急需考虑的问题。因为这个市场肯定是很大的。 　　【新浪家居主持人】：现阶段有没有一些具体的措施呢？ 　　【唐涛】：有。比如说我们针对这样的客户群体，去研发一些相匹配的家具产品。也就是说包括它的款式、材质、品质，包括价格以及服务，最后我们有一个专项小组正在做这项工作。 【新浪家居主持人】：这样做的目的是什么呢？ 　　【唐涛】：目的就是一定要让这些保障房的消费者用的上、用的起，而且在品质上加强管控。 　　【新浪家居主持人】：冯总您是怎么看待这个问题的呢？ 　　【冯洁】：首先这是一个好事儿，因为从今年年初的时候，我们整个行业，大家都知道，整个房地产受到了宏观的调控，我们作为它们的一个下游产业，肯定受到了很大的影响，大家对今年的市场都不是特别的看好，觉得今年的日子不是那么好过，国家现在提倡一个保障房，肯定对我们是一个好消息。因为这个量还是没有减少的，因为国家推出了，今年就有一千万套，我们每一户就是30平米的安装量，都是三个亿平米，所以这是一个比较大的市场，而且以前房地产虽然很火爆，但其实炒房的占大多数，大家都知道。真正装修的占的比例不是那么大，现在有的保障房之后，有刚性需求的人都实实在在的需要装修，这样我们的宣传也有一个集中性，比如说廉租房或者是安置房，它都是集中的，对我们企业来说可以集中做一个宣传，这样出拳出力都比较集中了，对我们行业来说是一个好事儿。 　　【新浪家居主持人】：对于这个问题余总您是怎么看的呢？ 　　【余永清】：对于保障房我的理解是，保障房最大的特点是入住率高，装修率高，商品房买的好，不一定装修率高，空置率高，不是有一个方法吗，9点钟去看小区有多少开灯的。在国外有很多说为什么我们国家有这么多关灯的呢，一调查是中国人买的。我们国家刚性需求的东西，该买的还得买。任志强说的，从10年前就在说，刚需需求的该买的还得买。对我们来讲，我们可以把水分挤干了，要装修的在这个市场不会说少多少，只不过说观望有点儿影响我们的情绪。 　　【新浪家居主持人】：刚才冯总也说了，我们保障房的人群会实实在在的有消费需求，需求量比较大，可能相对于商品房的需求度更高一点儿，商品房可能有一些炒房的，可能有一些其他的因素，暂时不会装修。保障房人群需要什么样的家居产品？价格、品质更看重哪一块？ 　　【余永清】：交房的时候大家都去看过，跑了一圈没有几个人装修。保障房出来，该装修的就得装修，因为买房用的钱少一些，可能会把这个钱转到装修上去。不是说买保障房的装修就是价格低，我觉得不是这样，他可能会更看重品牌、品质，这样我们做品牌产品的一些特价啊，我们可以针对这个市场来做，他们也要价格，也要品质。我们会针对市场来开发一些，我们这边项目组已经在做了，已经先起步了。 　　【新浪家居主持人】：白总是怎么看待这个问题的呢？ 　　【白泓】：刚才几位说的很对，上千万套的保障房，对家居行业来说确实是一个很大的市场，像成都这边，最低厨卫是必须要用的，墙壁就算每户100平米来算，按现在市场来算，可能中端的市场价来，这样1000万套也是很惊人的，这边冯总说的非常好，这个一定是保障房、经济适用房包括廉租房这些，他确实和商品房有一定的区别，怎么去针对这一块儿的市场去做自己产品结构的调整，去应和这个市场，这个非常的关键，也是现在家居，特别是像四川这样100万套保障房市场，也是企业要着重考虑的市场。 保障房人群消费并不低 　　【新浪家居主持人】：看来大家对保障房的市场都十分看好，保障房市场的需求，现在市场这一块，保障房这一块的人群，他们需要什么样的家居产品，他们消费的特性是什么，你们有没有做一些有针对性的研究呢？ 　　【冯洁】：既然我们要针对保障房，我们首先要研究这一部分消费者的需求，我们调查了一下，搜集了一些比较专业的数据，数据显示，我们保障房的消费群体，首先我们要避开一个误区，就好象大部分觉得买保障房的人都是买低价产品，其实不是这样子，现在大部分的80后，大部分的白领，面对现在的房价也是觉得不堪重负的，所以这对他们来说也是一个好事儿，我们能说他们是低收入人群吗？不能。所以首先我们要有一个观念，买保障房的并不是低收入的人群。然后他们的需求是什么呢？通过某一个网站调查的一个数据显示，这部分人群他们第一个看中的是品质和服务，这个可能占了百分之三十七左右，第二个看重的才是品牌。价格反而不是他们最看中的一个因素。所以我就说这对于我们，像余总公司这样刚开始比别人先行一步，累计了一定知名度的企业，在这方面来说肯定是好事儿，说品质我们一定能达到这一部分消费者的要求。 　　【余永清】：肯定嘛。 　　【冯洁】：这个不用说了，首先我们的底子是打的比较好的，品质之后我们提倡的是服务，每个企业都在说服务，但是我觉得服务不是两个字。我觉得服务应该体现在每一个方面。所以新象今年开始我们把服务放在今年发展的第一位，我们觉得这个服务要从方方面面来做。所以现在我们建立了一个平台，安装了我们地板的客户，我们第一个月会打电话，第三个月我们还会做回访，一年下来我们还会做回访，每个节假日我们还会有问候的回访。每到下雨或者怎么样，我们都会很主动的去跟客户联系，问他们有没有一些售后的需求，我觉得做售后并不一定要做在销售的后面，应该把服务做在销售的前面，不要等客户来找你才关注服务的问题，应该是我们主动找到客户来问他们有什么需求。有一些企业可能做起来很难，我们今年在这方面下了很大的成本，比如说安装前的验收。我们今年新象专门成立了一个监理的团队，每天就去把安装的客户去做一个验收，就是安装完了之后要先得交付给安装经理，他要验收，验收合格了之后我们才交给客户。 　　【新浪家居主持人】：就是相对来说是两重的验收？ 　　【冯洁】：对。 　　【新浪家居主持人】：这一块，刚才冯总也在强调服务，以后会不会针对保障房的人群有一些特殊的服务推出来呢？ 　　【冯洁】：我们也在想这方面，因为这部分客户相对比较集中，服务起来也比较容易，我们也正在往这方面策划，我觉得这是第二步的事儿了。第一步就像余总说的我们怎么样先让他们变成我们的客户。 　　【新浪家居主持人】：对于这个问题唐总是怎么看的呢？ 　　【唐涛】：作为家居这个行业来讲，它应该是从房产到建筑材料，然后再到后期，他应该是后期这一个板块去实现居家。对于保障房的市场需求，其实针对它们的一些选择、喜好以及之前冯总所谈到的几个重点的节点，有品质有服务的。保障房这一部分有可能有一些政策的倾斜，有可能这些人的层次不一样，或者是渠道不一样，他拿到这个房源有多种渠道。第二步肯定会有一些策划和规划，他自己的房子的一些居家生活的一些东西，也要算一下自己的预算，所以说在这一块，他实现了第二步，第三步就是选品牌，比如说品牌知名度高，你服务做的好，这样的品牌能进入他的视线范围之内。第二块，我们完全有可能专门针对保障房这一块的需求，专门做一个与他们相关的一些产品，他能够享受到、体验到，给他们的一些特殊的政策或者是支持，这都是可以的。然后在这种局面之下，我们可以推行一些延展的服务，就是好的服务，它的含义进行深化，目的就是要让对方享受一个比较好的居家氛围。 　　【新浪家居主持人】：刚才冯总也说了，保障房的人群消费并不低，不知道唐总怎么看？ 　　【唐涛】：其实对于生活的追求，每个人都有自己的想法，这一块并不是所有的都是低收入群体。所以在这一块我们觉得适合自己的才是最好的。 　　【冯洁】：我还有一个很好的点子，我和余总有一个共同的观点，保障房交房比较集中，宣传也比较集中，我们可以组一个团，搞一个活动，叫“卖场开在你家”，因为现在白领好不容易有一个周末，还要花时间去逛卖场，作为80后的我也能够体会到他们想足不出户就能买到自己喜欢的东西的心情。 　　【新浪家居主持人】：就是我们可以先做一个联盟，相当于一站式的，在一个地方可以把所有的东西都买了，这个我们也可以做一个尝试。 　　【冯洁】：对，最好是在他们周围，就叫“卖场开在你家”，我们做一些介绍。 　　【余永清】：这个价格他只是比较敏感，会有更多的一些筛选。可能他还有一些渠道，比如说网络啊，80后、90后比较看重这个，包括他的时间成本，他收入可能并不高，但是他的时间成本挺高，所以我们周末可以到他的家周围来做这个事情。他不是说可以自由安排时间，他们没有办法，可能休假也好，不是说我休假就集中这一段时间把房子给装了，这个时间很紧。 　　【新浪家居主持人】：白总怎么看保障房人群的消费特性呢？ 　　【白泓】：就刚才三位说的，这一块看性价比，可能并不是单单看价格，可能要看品牌，看产品的质量或者是售后服务，因为我们知道家装从开始到进场，到后面软饰的搭配，这一部分的任何一个产品，接触到的多达几十种的材料，每一种材料都有专业性，我们家装作为一个专业的行业，不家装是不会去关注的，所以对于保障性住房，他并不是说要找最低廉的，比如说花5块钱，不一定这5块钱就一定要达到七块钱、八块钱的效果。 　　【新浪家居主持人】：可能产品质量还是在第一位。 　　【白泓】：对，产品质量第一位。接下来就是服务。买保障房的人群可能更看中这一点，他们买保障房的首先是住的，不像商品房可能会炒的很高。买保障房的都是想有一个家，因为中国人对家的情感更浓烈一些，可能在外打工的时候，还是想回到家。这个家他倾注的就更多，关注的就更多，这样对家装的感觉就更看重。 　适合才是硬道理 　　【新浪家居主持人】：我们针对保障房，大家可能都觉得这个市场比较大，可能消费水平也不是特别低，更看重品质。在后期可能也会做相对于保障房的一些产品出来，这个产品会不会与针对商品房的产品有一些区别，这个可能会涉及到一些产品的特点等等，不知道各位对这个问题是怎么看的呢？ 　　【唐涛】：其实从宝莱佳的产品特点来看，我们有一句口号，“打造中国民用家具品质专家”，这个口号我们要一直沿用下去。相对来讲，对这样一个特殊的项目，比如说保障房的项目，不是说我们非得一定要减量，或者是降低品质去做，因为选择家具，人与人的需求是不一样的，根据这个项目大部分消费者的需求，可以去量身定制一些东西。比如说第一个要保证我们的性价比最优，第二个品质不会降，第三个提高我们的服务，是以服务来带动整个品牌，这样子是比较好，而不是单独从材料上、做工上去降，这样是没有意义的。 　　【冯洁】：其实网上也说过一句话，你针对保障房去做一种产品，他反而会质疑你的品质，是不是和平常消费的不一样。对于做高端的产品的企业，它可能没有办法。但是对我们新象来说，我们是有设计，但是价格很亲民的品牌，所以我们现在的价位是大部分人都能接受的价格。像我们的爱心系列，有一个故事，当时我们四川发生了地震，我爸身临其境，第二天去都江堰开会，5月12日那天，还没有到就地震了，我们定的那个宾馆就已经被震的没有了，我爸可能因为这个事儿特别有感触。他就开发了爱心系列，它的定位每平78，当时在市场上的价格已经是处于比较亲民的价格了，我们还和民政局签了一个协议，这个爱心系列每卖出一平米，我们就会捐一块钱，所以这个爱心系列的性价比就比较高了，所以我们爱心系列的产品，价格上来说就比较符合这部分人群，像80后或者是年轻人这种经济实力不是特别雄厚，不是买别墅的人。这一块主要是一个渠道上的发展，因为我是典型的80后，我就明白80后的消费习惯，第一个消费习惯就是网购，所以网络的团购是我们必须得开辟的一个渠道。第二个我发现我们80后比较懒，不会像父母一样装个房子还亲自去跑建材市场，一定非得买到最便宜的，性价比最高的。我们80后很多都把这一块委托给了装饰公司，所以也是现在有一些套餐装修公司发展那么迅速的原因。所以我们怎么样和装饰公司进行紧密的合作，也是有助于拓展我们销售的。所以我总结主要是渠道和宣传上的一些拓展，不代表说你非得生产一款什么样的产品。 　　【新浪家居主持人】：余总是怎么看待这个问题呢？ 　　【余永清】：实际上我们去年投产在建150亩地的新工厂，这个新工厂一个是因为帝露的品牌，但是发现问题很多。做高端我们还有一个辛普森，就是纯高端的，在保障房这一块，我们是这样设定的，因为像门，你买的越贵的门，因为材质、工艺，包括雕花等等，这样变化之后成本会增加，针对保障房这一块，去掉一些外观的浮华的东西，个性的东西，这个没有办法，这个东西要讲成本，就是做标准的门，材质我们就用一般的材质，而且大部分都在用这些，我们只是把一些个性化的东西去掉一点，这个成本就下来了。还有一个我们在那边因为场地大，流水线，我们专门做一条生产线，做流水线。它还要承受一个什么问题，我可以做标准的门，我批量做标准的门，比如颜色有几个色系，你选择起来就很快，你要买好一点的，就单独做颜色，单独做款式，就是定制式的，我们可以开几个款，我的成本也降下来了，当然这个也要他可以承受，这样来比的话，就要实在一些，实实在在的有性价比。 　　【新浪家居主持人】：我可不可以理解为，您以后这边可能会专门针对保障房生产专门的产品？ 　　【余永清】：其实标准的这些我们国内很多都在做，在国外也做，80%都在做。实际上今后不一定是针对保障房，大众群体都会用的，他要的一个基本的功能，再高一点可以加什么样的功能等等，就拿一个手机，大家可以打电话，再加上一个智能等等。 　　【新浪家居主持人】：就是你有需求，我们可以在基础的功能上增加。白总这边有什么看法？ 威尼斯商人瓷砖市场部经理 白泓 　　【白泓】：刚才冯总说的我也很赞同，像新象这种本来就一直在做这个群体，相对来说是这个行业的老大，像我们的市场定位是比较高端，我们大部分的用户还是针对别墅居多，现在当然我们也有稍微偏中端一点的性价比比较高的产品，但是我们的产品真的要去适合保障房的市场，可能对我们来说，确实需要很大的一个改变，至少说现在已有的产品需要进行调整，但是这一步，早在今年年初，国家宏观调控政策一出来，我们就感觉到这一块了。像今年瓷砖这一块应该受冲击也是比较大的，现在保障房这一块的市场，就好象刚才说的，市场的容量没有减少，只是说从商品房这一块转移到了保障房这一块，我们可能相对来说也会做一些调整，现在公司的产品已经开始做一些性价比较高的调整，对于我们来说也会做调整。 调整产品定位加紧布局 　　【新浪家居主持人】：刚才白总也说到下一步的布局，要进入保障房市场下一步的计划，唐总可以给我们透露一下吗？ 　　【唐涛】：保障房的项目我们也有一些研究，但是目前还没有深入下去，而且针对这一块，就像之前我所提到的，因为从家具本来来讲有一定的特性，除了是公司这一块在做，而且品牌这一块是交给我们的授权经销商，比如这个保障房可能是分到很多市场，很多城市，这样基本上有一些城市，比如说二级城市，三级城市就可以帮我们更新资源，我们从总部来讲，像一些功能性的，像一些家具的销售，包括安装服务，他需要我们的终端专卖店去完成，怎么样去做，我们给他怎么样去配合，这样的话也是一个比较好的方式，我们会调整我们自己的一些思路，目的就是一个，为了这个市场，我们去做一些调整。 　　【新浪家居主持人】：冯总这边呢？ 　　【冯洁】：我们先来分析一下保障房，我觉得保障房有三种，一种是廉租房，然后还有一种是限价房，还有经济适用房，第一，可能是政府交付给消费者的时候已经是精装了的，这部分我们就是要看到工程这一块，可能我们会加强这一块的运作，因为从去年开始，已经专门在做大型的精装工程这一块，可能会加大和政府这一块的沟通，让他知道地板其实没有比地砖贵。第二，就是消费者自主去购买的这一部分，我之前也提到了主要是一个渠道，第一个就是团购，我们会在网络团购上面下一些大的工夫，我刚才也说了装饰公司，因为之前，我们两年前就开始和很多装饰公司合作，今年看好套餐装饰公司的发展，我们也会加大这方面的合作。第三，就是装饰市场，消费者的理解度还没有一级市场那么好，二级市场还好一点，三级市场还习惯于你只包工不包料，我们马上周年庆了会搞一个活动，我们不仅做地板，我们还做木门，所以这是一个特别好的资源，我们会把现有的产品组合一下，宣传一个“安居乐业”套餐，就是木门加地板会有一个价格，这是我们下一步会做的很大的一个动作。   　　【新浪家居主持人】：余总怎么看这个问题，帝露这边有没有一些什么计划给大家透露一下？ 　　【余永清】：今年我们整个招商比较集中，当然大部分是以中高端为主，像大型的省会城市，发展比较好的城市，这一块不会说马上全力以赴的去做，我们会先把我的工厂扩展，把基础的这些做好，迎接这个井喷。现在生产能力差不多了，我还是先把基础的东西做好，然后我们在全国做门里面，还是比较有名气，像订单啊这些都还是不错。我们的推广也比较好，加大一些力度，原来我们是做卖场，做高端社区，加强一个合作力度，像我们马上要联合嘛，做一些这样的事情来弥补现在消费渠道的不足。我先把基础做好，把我的工厂，把我自己的系列，把产品系列做好，迎合马上要来的订单，销售大家一起做嘛。这个我觉得就比较好做一些，要充分利用共同的资源，原来叫“共同公关，降低成本”，这个成本我降了就回馈给客户。 活动现场 　　【新浪家居主持人】：白总有什么看法呢？ 　　【白泓】：三位能说的地方都已经说了，只是冯总说的，其实瓷砖这一块，为什么说现在廉租房会直接进入工程里面，有一个不可取代性，我们可能针对保障房这一块，要说现在最主要的还是中高端，因为这一块的客户比较多一些，他比较看重性价比，可能我们现在的产品是只针对别墅和高端，这一块可能还是不会看重，所以这一块还要做一些调整。 　　【新浪家居主持人】：我们也谈了这么多了，大家可能都比较看好这一块儿市场，也会去做，我们最后大家来总结一下我们今天的讨论吧。 　　【唐涛】：今天很高兴能够有这个机会，来阐述一下作为家具企业对保障房影响家居行业的观点，总之一句话，要做这个事情，一定是先做人，也就是说我们首先先从品质，从服务这一块来做，我相信不管是保障房还是公租房还是廉租房，只要有这个市场存在，就有我们服务的责任和价值。谢谢！ 　　【新浪家居主持人】：冯总来总结一下。 　　【冯洁】：我这么来说吧，我觉得是这样的，不管什么样的客户，作为企业只需要做到一点，该是以客户的需求为出发点，不管是你的产品还是你的销售，还是你的服务，只有围绕一个核心，这也是ISO9001所提倡的，以客户满意度为公司的准则，你就怎么都不会走错。 　　【余永清】：市场我们也在准备，准备的还比较充分，我们在迎接它的到来！ 　　【白泓】：一句话吧，市场导向，我们能做的就做到最好。 　　【新浪家居主持人】：谢谢各位今天参加我们的家居议事厅活动，也希望大家在以后的销售等各个方面都做的越来越好，谢谢！ 嘉宾和主持人合影